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                關于咨詢公司整體運作流程介紹ppt課件

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                這是關于咨詢公司整體運作流程介紹ppt課件下載,主要介紹了咨詢運作整體流程;市場管理流程;服務項目的界定和包裝;目標市場和行業的細分;市場部門的建立和功能;市場部基本職能;市場開發的基本方法,歡迎點擊下載。

                咨詢公司整體運作流程 咨詢運作整體流程 市場管理流程 服務項目的界定和包裝 核心項目+成長項目+未來項目 目標市場和行業的細分 目標市場確定的原則: 1、集中原則——周邊的企業較多 2、就近原則——距離近,成本低 3、競爭規避——盡可能的避開強有力的競爭對手 4、效益原則——整體區域發展經濟狀況良好 5、布局原則——根據戰略發展,整體協調 根據公司現狀:建議公司的目標市場定位在:以武漢為中心,確定重點市場,形成服務輻射網絡區域,將華中的重要工業城市、經濟發展地區和政策開發重點地區涵蓋在咨詢的勢力范圍內 市場部門的建立和功能 市場部基本職能 一、 新市場開發 二、 電話聯系老市場,促進客情關系,保持聯系推動至拜訪,提案簽約。 三、 與媒體、社會、政府機構保持聯系,間接促進開發市場來源渠道。 四、 市場拜訪,爭取提案機會。 A. 聯系拜訪市場→確定拜訪時間、對象 B. 拜訪前信息資料查詢準備,研討演煉打擊策略 C. 拜訪→爭取提案機會→拜訪業務技術分析報告 D. 拜訪中發揮較好的,不好之處,改進辦法 E. 市場需求分析(提案寫作前)訪談計劃安排,訪談提綱編寫 F. 訪談→編號訪談報告→提案寫作工作交接 G. 檢核修正提案→內部提案演煉 五、 提案講解→跟進推動合作 六、 合同及服務費用說明擬定,進行服務內容、方向、服務期、操作人數的規劃,簽約后項目工作內部交接。 七、(檢核項目操作工作,確保服務內容正確及服務效果)。 八、 定期給市場節日傳真函、賀卡、M&M雜志、報告會、小推會。 九、 M&M動力導報的主編 市場部門考核KPI 市場部考核標準 一、直接技術的控制與考核 A.新市場開發數量、報告會、小推會的場次 B.市場拜訪數量 C.提案機會爭取數量 D.訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數量 E.提案的規劃質量 F.提案的講解數量與質量 G.簽約量 二、間接考核:綜合專業能力水平(個人能力、 專業服務項目、行業的系統了解) 市場開發的基本方法 1、通過系列培訓擴大公司影響 2、與專業機構(經貿委、企業家協會、高新開發區管委會)建立廣泛的聯系 3、編制“XX管理導報”,選擇重點客戶發放 4、電子郵箱發送公司簡介和服務項目 5、查看專業雜志和報刊,了解最新企業推介 6、請我們的客戶推薦當地績優企業 7、編制客戶需求調查問卷,收集客戶信息和需求 8、制訂系統的廣宣計劃——讓酒香飄出巷子 9、鼓勵顧問在專業的雜志和報刊上發表咨詢手記 市場開發的運作流程 標準電話話術 1、如果客戶沒有間歇的提問時,整個電話話術最好在2.5分鐘內完成 2、突出介紹公司的優勢特點、服務項目和服務過的客戶 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯絡人、聯絡方式和基本需求意向——如果對方不留,可以不提供任何的資料 4、記住——在資料發送(傳真、電郵)后的5分鐘,請通知客戶聯絡人 5、對了——讓你的聲音更職業點和表達更邏輯些,因為客戶會根據你的聲音判斷你的能力和水平 建立基本的客戶檔案 拜訪是合作的開始 1、如果——你的客戶同意你去拜訪,恭喜你!這個案子已經有成功的希望了! 2、如果有必要,請在拜訪前發一份拜訪事宜函——因為你的客戶有很多的事情去做,小心他忘記了這件事 3、在拜訪之前,問自己三個問題:A、我去的目的是什么?B、我準備的充分嗎?C、我能讓客戶對我感興趣嗎? 4、在離開公司前,給自己1分鐘的時間照照鏡子,你一定會發現有很多需要修正的地方——按照顧問的形象標準 5、如果當你遇上堵車,可能會誤點時,請提前10分鐘告訴你的客戶 6、在你快到客戶那里時,請提前5分鐘電話通知他——他會把時間留給你——不會在和你交流的時候,一分鐘有5個人來請示工作 7、拜訪后回到公司,不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會有意想不到的收獲 8、分析拜訪的內容,記錄下來——評價合作的可能性和客戶等級——可以節約你寶貴的時間 你代表的是公司 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態度規范 表情…………面帶微笑 言詞…………簡潔清楚 動作…………敏捷靈活 工作…………干凈利落 態度…………朝氣蓬勃 儀表…………莊重典雅 拜訪后技術分析 一、拜訪之后,主談者要進行談判技術分析 A、分析此次會談,事前準備如何 哪方面準備較好,以及準備不足之處,改進辦法 B、主談者打擊點如何 是否按照計劃進行并分析原因 此次會談發揮如何,好的地方,不足之處,改進辦法。 此次會談經驗及三方面收獲是什么 同事的建議 二、技術分析時間為每次拜訪市場回公司第一時間 建立客戶聯絡履歷表 編寫提案的建議 如果你的方案非常的優秀,并且得到客戶的認同——這個合同簽定了 不要在方案中去講什么大道理,只是需要深入的分析——再分析 你的方案不僅僅是要打擊客戶,更重要的是告訴他改善的方法 你會有時間去聽一個長達3小時以上的講課嗎?如果你都不愿意——請不要折磨你的客戶! 客戶的問題太多了,我們是幫助他解決關鍵的20%問題,同樣,你的方案也是這樣的 用專業的分析方法和工具——我們是專業顧問 多用圖表——因為這比文字更直觀,更容易理解 我們每次都怕客戶不理解,所以將改善方案講的非常詳細——留一點懸念給你的客戶,效果會更好的 對了——還要給自己留條后路,將服務的項目不要只限定在某一點上——多給客戶一些選擇 一個好的方案 報價的依據和技術 客戶非常關心的是價格,動力的報價依據是:項目類別、改善難度、服務時間、顧問人數和顧問級別 告訴客戶:我們的服務費用只是幫客戶進行改善所取得的效益中的一小部分 報價的時候,一般是給客戶兩種選擇,采用綜合套餐報價和單項報價法,單項報價的價位高出綜合套餐報價同樣項目的30%以上 采用分解報價法:將服務的項目分解成主要工作項,分別予以報價,這樣,單位項目的價位低,客戶容易接受,實質總體價格沒變 如何使提案的過程卓有成效 誰都會在方案上下工夫的——我們的競爭對手也不例外 一定記。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿毜目催^,公開的提案機會是我們制勝的最好時機 不要讓提案的過程成為一次朗讀——與其這樣,還不如你在旁邊監督你的客戶看文本方案 掌握好節奏,讓你的聲音清晰富有韻律 用你的眼睛控制參會的人員 如果你的提案時間超過2.5個小時——無論你講的多么好,效果都會打折扣——40% 在提案的時候,加上5—10個與提案內容有關的問題,客戶會很認真的聽下去 在提案完畢后,用5分鐘的時間去給客戶提問——客戶會很樂意的 建議在提案后,用1個小時給客戶做一個小的團隊游戲——你一定是高手 如何簽訂合作合同 1、不要忘了帶上兩份合同文本,還有公章 2、如果你不是老板,建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權書 3、不要去設置模糊語言,你的客戶會比你更精通尋味文字 4、如果有可能,帶上你的助手,協助召開一個小型的簽約儀式,并攝影——如果你把照片放大,送給客戶——他一定很高興 5、第一時間把簽約的好消息告訴公司——因為每個人都在期待 6、如果客戶付款,請說服客戶采用電匯和開支票——有一大筆現金在身上不是一件好事 二、項目管理流程 如何成立優秀的項目組 不是每一個顧問都可以把項目做好的——選一個好的項目經理是至關重要的 我們尊重每一個顧問,但更尊重客戶,和項目經理簽訂好項目責任書——讓他的使命感更強些 采用項目分紅制——這是個很好的方法 不要因為有的人工作不飽和,就放到不是他有能力做的項目中來,這樣,你將會獲得很多的苦惱 全力訪談中高層管理人員 方 法 1、單一直接面談法 2、集體訪談法 3、魚缸會議法 建 議 1、做好訪談提綱 2、編制好訪談計劃 技 巧 1、保密性原則 2、重要性原則 成立客戶改善決委會 雙方項目組構成和職責 前期的培訓—投石問路 1、讓客戶的成員認識——認同——支持項目組顧問 2、告訴他們這樣做的意義和作用 3、教會決策委員會和職能小組如何工作 制訂工程名和系列活動 —讓客戶沸騰起來 改善不只是象牙塔中的神秘計劃,我們的任務是要將全員發動起來——全員參與,全員貫徹和全員改善 給改善活動取一個工程名,傳達一種信息:這是一項大的工程,需要全員重視 再設計一個徽標,給決委會和職能小組成員制作一個胸牌——效果肯定不一樣 “我能為XX做些什么”的演講、5S活動、合理化建議、總經理信箱、工程小報、你好運動、投稿計劃、遞層培訓等——讓客戶沸騰起來 成功的保障—階段實施計劃 1、根據合同的內容,將總體目標進行分解,先分解到月度計劃,在分解到周度計劃 2、最多一次制訂三個月的具體工作計劃——定時、定人、定資源、定標準 3、每周總結工作任務,在周末制訂詳細的下周計劃——分解到每天、每人 3、每周由項目經理總結工作進展情況,向公司匯報 4、每月必須和公司召開一次總結會議,提交本月工作總結和下月工作計劃 建議: 不要想著目標很容易達成,必須一個壘一個壘的打 診斷—真實的把握現狀 評價一個顧問的能力在于2個基本的要素: 1、診斷的水平 2、編制方案的能力 預測一個項目成功的基本指標也是2個: 1、診斷報告的真實和深度 2、實施方案的有效性 讓你的診斷報告成為經典 說明: 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調查基礎上的,是抽象和不確定的! 只有合作后的診斷報告才能作為制訂改善行動的真實依據! 不要貪大求多 制訂詳細的工作計劃 要善于借力打力—不要忽 視職能小組的力量和作用 咨詢公司是一個令人羨慕的行業,咨詢顧問是令人尊重的職業——如果這個人不是很笨的話,他一定想從你這學到很多知識 教給職能小組成員的方法,給予一些鼓勵,他們同樣能做的很好的 咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案,而不是事事親歷而為 對待他們就象對待自己的同事一樣,因為他們是我們的具體執行幫手 不要自己發明創造已有的經驗 我們有很多經典的案例和成功經驗,很多好的方案和表格都是特別好的 一個團隊高效和柔性運作的基礎是讓自己只做提升和完善的修正和發明 咨詢顧問公司的最大特點是團隊學習,知識共享 不要很輕易的去查資料,想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經驗——馬上給他打電話 實施計劃,階段性檢核 項目組自檢 公司檢核 客戶意見調查 不要忘記培訓—持續的進行 培訓是最好的傳播載體 培訓是最容易接受的改善方式 制訂系統持續的培訓計劃,去實施它 讓你的培訓形式多樣起來,如果加上一些拓展式的培訓,效果一點很好 注意:不要太頻繁的培訓,平均每周一次是較好的選擇 每次培訓的時間不要超過2.5小時,如果是游戲性的培訓則不要超過3小時 密切和高層溝通是多么的重要 項目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通 對于行業來說——客戶高管層比我們更熟悉 客戶花錢請我們做咨詢——他們有權利知道我們工作的進展情況 和客戶溝通,取得他們的支持 你會發現——和客戶的高層溝通,他們經常會給我們一些非常好的建議 我們是客戶的智慧團隊——不要讓我們成為他的下屬和執行官 你的背后還有公司支持 項目組代表的是公司,公司會給項目組最能力的支持和幫助 不要報喜不報憂——等到不良現象惡化的時候,我們會付出極高的代價 如實的向公司匯報項目組的工作是項目成功的重要保障之一 讓你的項目組工作更有成效 駐點管理 制訂詳細的駐點工作計劃——記住,每一次顧問駐點的成本是非常高的 每天由項目經理召開一次工作日會,總結當天的工作績效制訂和第二天的工作計劃 每天的顧問工作日志由項目經理審核后,填寫審核意見,集中傳送到公司 駐點工作不是在客戶那里編寫方案,而是實務的調查、培訓、指導、監督 不要在客戶那里體現出平常的習慣和隨意性的做法——必須保持顧問的水準和風度 讓圖表環繞在你的周圍 1、把你的工作計劃打印成規范的表單,貼在你最顯眼的地方 2、把常用的工具和方法繪制成圖表,每次使用的時候能隨時查找 3、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區域,提醒自己不要遺忘任何事情 千萬不要承諾無數 有所為有所不為 每次給客戶承諾前,一定用一分鐘的時間去仔細回憶合同中的服務條款 如果一旦承諾,你一定要做到 月會是如此的重要 提前5天給雙方高層通報月會召開的內容和事項安排 在月會上提交月度工作總結和下月工作計劃是很重要的——它是你證實工作績效的依據和要求客戶支付合同款項的砝碼 在事實面前—你必須堅持 有時候,客戶會要求我們改變策略和項目,甚至是計劃,如果是合理的,就同意;如果不合理,我們必須堅持 尊重科學,尊重事實,尊重客戶 因為——好的方案得不到客戶的支持和貫徹,我們同樣憤怒 當然,不要和客戶吵架——這是誰都不希望看到的 如果你無法協調,請立即向你的總經理匯報——他一定會有辦法 你必須嚴肅—在業績面前 咨詢顧問的價值是在于取得項目的成功,成功的基礎是獲得業績 在生活中,作為同事,你們可以一起輕松 如果,這個項目失敗——你只會有一些損失,但公司從此并失去了一個客戶,所以,在業績面前,你必須嚴肅 支持和指導你的同事去實施計劃,確保成功,如果他還做不到——請他喝杯咖啡,立即將他換掉,因為,你別無選擇 每周整理一次所有的文件 不要忘了,你做的項目中還有一個任務,就是構建項目服務模版 況且,隨著服務時間的推移,你的文件會越來越多,再想整理,你會非常的吃力 每次整理文件,你都會有新的收獲 記住—我們決不會去親歷而為,但我們必須監督和指導 記。何覀冊诳蛻粜闹凶畲蟮膬r值是提供先進和有效的工具、方法、方案,是智慧之源,而不是老板的執行者和下屬 我們還有一個責任是監督和指導,確保過程正確,結果正確 及時發現問題—立即糾正 對客戶的任何一點異常都要保持最高度的警覺 及時的反省工作的過程和績效,立即更正——客戶不會容忍我們長時間的犯錯 舉一反三,不發生同樣的錯誤——不發生同類的錯誤——不發生錯誤 確保如期的結束項目 —我們的時間非常寶貴 一定要按計劃如期的完成合作項目 超過合作期的每一天工作都是浪費 還有很多工作等著我們 和客戶說聲再見—項目結案會議 通知雙方高層結案會議的事項 整理好所有的文件,編寫結案總結報告 對客戶的支持表示感謝 對工作計劃和績效進行評估 請客戶對我們的工作提出建議和批評——這是我們花錢都買不到的 三、項目總結和經驗積累流程 你的同事需要你的幫助 1、將成功的經驗和同事一塊分享 2、將失誤的經驗告訴你的同事,避免在其他的顧問在同類的項目中發生 3、將你的所有資料和文件整合歸納,作為其他顧問服務的模版 知識價值鏈 知識管理不僅要對價值鏈中的各個環節進行管理,而且要優化各個環節之間的關聯,加快知識的流動速度,使知識成為組織永不枯竭的資源。 知識庫的內容 理念、規則是知識庫的策略內容,決定組織的戰略。 事件、流程、方法、工具是知識庫的技術內容。決定組織的戰術。 告訴市場部—我們還有良好的合作前景和范圍 你對客戶的現狀了解的是最多的,你一定知道他們還有那些需要改進的地方 你也會知道客戶的需求和他們的改善規劃 把信息提供給市場部,讓他們對客戶進行第二次的開發

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                《關于咨詢公司整體運作流程介紹ppt課件》是由用戶煞尾于2020-05-09上傳,屬于培訓教程PPT。

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